引言
　　在房地产行业，由于产品特性和客户特性的不同，住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别。住宅销售是一种产品化的销售，潜在客户和成交客户数量相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可以保证项目销售业绩。而写字楼销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。写字楼销售从客户到手段等多方面的不同，都对销售管理软件提出了更高的要求。
　　思源作为房地产行业软件的专业服务提供商，在多年的实践过程中，关注这种差别的研究，目的是在软件功能中体现这种差别，以更好的支持房地产写字楼的销售管理工作。写字楼与住宅销售的差别表现在以下几个方面：
写字楼强调是大客户销售
1、对公司客户的关键信息采集的支持
    公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考虑的问题是不同的，很大程度上和客户自身企业的一些个性化特点相关。因此，销售人员在收集公司客户的信息时，一定要注意了解例如：“客户的人员数量，客户对办公面积需求的情况”等关键客户数据，一套好的销售管理软件应该指导基层销售人员的信息采集工作，提醒他们注意到那些是客户的关键业务信息，通过计算机系统记录并共享，以便于企业判断客户需求，有效组织销售策略。
2、大客户营销更注重潜在客户线索的管理与跟踪
    由于写字搂销售的目标客户数量相对有限，因此更强调对每一条销售线索的管理与跟踪。每一条有效的客户线索都应该及时进入计算机系统的管理，以取代传统的业务信息管理方式，使销售管理人员能够是实时掌握最新的信息，及时作出业务判断和指导，监督和推进业务员的具体业务跟进过程，同时也避免这些宝贵的业务信息流失在业务人员手中。现在很多的销售软件，只关注客户认购后的事务的办理，而一套好的销售管理软件应该在售前客户线索的跟踪方面，提供了较多的支持。客户的来电、来访、我们对客户拜访、客户与我们的谈判等企业所有人员与客户的所有接触过程等都应该在系统中记录下来，最终形成一个企业和客户交互的完整历史，业务相关的每个人都可以在系统中及时了解到客户发展的最新情况。销售经理还可以给每个业务员做出业务分析，和给出业务指导，同时也是企业对销售人员进行绩效考评的一个依据。
3、大客户营销强调客户决策人的公关管理
    一个企业的购房或租房行为，关系到企业的一个长期计划，是一个复杂的集体决策的过程。最初可能由企业的一个文员来根据企业的既定要求寻找楼盘，开始与我们联系。待有初步意向后，可能是企业的行政主管和我们接触，了解更详细的情况。随后，企业的各级领导都可能在不同阶段和我们交流，甚至企业的各个部门也会向我们表达他们的部门特殊要求。直到最后客户公司的总经理、董事长等决策人物出面考察和谈判。此后，还可能有企业的律师、财务总监等再进行谈判。总之，一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人。因此对于公司客户，我们不仅要关心公司详细的资料，而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息，特别是要通过调查和分析客户之间的职位关系，以判断他们在购房行为中所起的角色作用，分析决策的关键人物。一套好的销售管理软件中应该通过公司类型的客户信息管理中，建立联系人和决策架构的管理，实现对业务的支持。
4、大客户营销强调销售团队的组织与协调
    由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。对于配套设备越来越高技术智能化的写字楼项目，销售人员个体的力量就有些力不从心，通过针对具体客户特点而组成对应的专门销售小组，是写字楼销售中的一种有效团队合作机制。小组中包括负责的业务员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导配合参与具体业务的公关。针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。销售管理软件中，应该支持销售团队的管理和协调。
5、大客户营销需要实现移动销售
    由于写字楼客户大多为企业客户，因此，写字楼销售的工作除了坐销外，也包括大量的上门销售，和参加各种大型活动来创造更多的销售机会。因此，销售管理软件应该对移动销售提供有效的支持和管理。
6、大客户营销更注重客户服务
    大客户销售中的关系营销关注保持与顾客的关系，特别高度重视顾客服务，强调履行高度的顾客承诺和顾客联系。这种服务一般从销售进程的开始一直到售后，都很重要。例如：销售过程中，为促使客户成交，销售人员需要根据目标客户的具体情况，提出针对性投资分析报告，帮助客户提供决策依据；或者，客户入住以后装修的时候，如果有需要在装修等事项方面需要帮助的，我们的业务员都应尽力为客户作好协调和服务。一套好的销售管理软件应该指导业务员在销售的不同阶段，提供给客户何种有效的主动服务，以提高业务团队的销售推进能力。
7、大客户营销需要销售工具和项目档次配套
    写字楼销售面对的都是大企业客户，所以对我们的销售人员及销售工具都要和客户对等，以促进销售。销售软件从界面到输出的表格文档，满足功能要求的同时，都应该充分考虑到界面的美观性和规范性。
8、对营造客户商圈的支持
    写字楼集中的商务客户，由于自身行业业务特点，由其很鲜明的地域和氛围特点。因此写字楼的销售会充分利用和发挥这一点，针对行业组织销售，创造地域性的商业氛围。而相应的销售管理软件系统通过营销活动的管理功能和客户会的会员管理功能，帮助企业组织相应的湖动管理和会员管理。

写字楼销售与租赁业务密不可分
    租和售，是写字楼的两种业务策略。租赁业务具有持续周期性的特点，首先是销售工作的周期性，普通企业客户的租赁合同的租期一般为2-3年，然后客户可能续租，或退租，空置的房间需要业务员继续寻找客户。另外，租赁的收费不是一次性的，一般是按照合同约定的周期（每月/每季度）按时收取，这也是一项长期的周期性工作。对于某些租约较长的客户，可能还需要中间调租。有些写字楼的租赁，会委托中介代理来寻找租户，成交的话给予一般一个月的佣金。因此，软件中的租赁管理特别要注意控制空置率，对于空置下来的房间要尽快寻找租户，对于即将到期不再续租的房间，要对业务人员提前提示。例如通过在楼盘表中通过颜色区分房间状态，可以将空置的房间和三个月内即将到期的房间，都会很明显的显示给业务人员和管理人员，以组织相应的业务活动。

对写字楼楼盘结构特点的支持
    写字楼不同于住宅，一般为框架结构，没有承重墙影响，空间可以较随意的组合和分割，以满足企业客户对办公面积的不同要求。写字楼的销售也会十分灵活，完全根据客户的要求，灵活分割产品，进行单套、整层甚至多层的房间组合销售。为此，销售软件中的写字楼楼盘表/房间结构说明应适合写字楼销售特点，强调空间灵活组织关系，用具有空间信息的楼盘表取代房间编号，灵活拆分和组合，以支持实际销售工作。

    房地产行业相对其他行业来说，信息化起点相对还很低。思源正通过自身的努力，与客户共同推进信息系统在房地产营销领域的应用，真正帮助客户解决实际问题