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如何管理好销售团队

  • 杭州写字楼网
  • 2007/6/25 18:53:44
导读:

    《天下无贼》中有一句比较经典的话:黎叔说“人心散了,队伍不好带了”,如果拿来用在团队的建设与管理上,实在是一语惊醒梦中人啊!如今的企业界,一直在讨论着如何管理好团队,特别是销售团队就更难以管理了。我看呀,这不是难管理,而是难以抓住管理的要害罢了!团队的建设与管理,关键在“人心”!

    笔者就多年营销团队的组建及管理经验,认为营销团队的建设与管理应分五步走:

    第一步、团队成员的甄选

    “以人为本”这是最关键,团队是由个体组成的,只有好的个体,才会有好的团队,所以在讨论团队的建设与管理上,我们首先要来探讨团队中的个体。

    笔者认为团队成员的甄选,主要从以下几点来选择:

    第一:个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素,看品质应从三方面来考察:一是看诚信,诚信乃为立身之本、处世之根,自古就有“欲正其心者,先诚其意,意诚而后心正”,试想心术不正之人于团队而言,可谓“害群之马”不为过也!二是看职业道德,职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一,职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态;三是看责任心,只有责任感的人,才会对家庭负责,才会对朋友负责,才会对公司负责,才会对社会负责,试想无责任心的人谁敢用之。

    第二:个人能力。个人能力主要从三个方面来看,一是沟通协调管理能力,营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道,你怎么去与人沟通,怎么去协调这样与那样之间的关系,怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队,这就需要较强的沟通协调管理能力;二是观察分析决策能力,市场机会与威胁在哪,竞争对手弱势与优势在哪,自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策,这就需要具备非凡的观察分析决策能力;三是计划组织控制能力,“凡事预则立,不预则废”,市场变化是瞬息之间,这就需要有驾奴市场变化之能力。(关于营销人员能力的修炼可参见笔者在中国营销传播网发表的《成功营销人员的能力提升――技能篇》)

    第三:个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌,个人形象代表着团队形象,代表着公司形象。入微见著,从个人我们可以看出个人背后的团队,我们在挑人时,往往首先看的是工作经历,以及受教育和培训的经历,其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态,从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。

    第二步、团队的培训

    光有先天因素不够,我们还要加强后天的培养,这就需要对团队加强相关培训,培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。

    团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设,为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。谈到团队文化,我们首先要来认识企业文化,企业文化是企业在长期的生产经营活动过程中所形成的,并为广大员工恪守的经营宗旨、价值观和行为准则等的综合反映。而企业文化中重要的一个组成部分就是团队文化,笔者认为团队文化,就是指团队成员在相互合作的过程中,为实现各自人生价值,并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓就是强调协作,团结协作才能成就共同事业,从而才能实现和满足团队成员的各自需求。

    团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训,能力是建立在以知识为基础之上,所以在培训能力之前要加强知识的培训,而后才能谈能力的培训。在这里主要介绍以下几方面知识的培训:

    第一、公司知识。首先,我们要永远明确一点,那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的,而能否互惠互利,我们考察的不是个人,而是个人后面的公司。因此,公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等,将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。

    第二、产品知识。我们在销售产品之前,首先要对产品非常了解,对产品的规格、性能、作用、外型及价位,同时更要充分地挖掘出产品的卖点,但又要知道产品的缺点在哪,只有这样你才能说服别人购买你的产品。

    第三、行业知识。我们在从事或选择一项职业之前,对于职业的规划,关键是要了解这个行业的历史和现状,你才能确定它的发展前景,从而作出退出或加盟的决定。而我们往往在与合作伙伴谈判时,不仅需要对自身的充分了解,更多需要的是对整个行业的了解,只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。

    第四、财务知识。在笔者多年的管理工作经验中,认为财务知识对于营销人员来说已经处于非常重要的地位,而目前所接触到很多公司的培训,忽略了对营销人员的财务知识培训,其实这是一个管理的误区。

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