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六种商业模式创新途径

  • 杭州写字楼网
  • 2012/1/4 14:56:35
导读:  企业竞争如今已经不单纯是某一个环节、某一项职能的竞争,而是作为整体的商业模式的竞争。商业模式创新因此越来越重要。对商业模式构成要素或环节作出改变,构成了六种商业模式创新的一般途径。   重新定义顾客

  企业竞争如今已经不单纯是某一个环节、某一项职能的竞争,而是作为整体的商业模式的竞争。商业模式创新因此越来越重要。对商业模式构成要素或环节作出改变,构成了六种商业模式创新的一般途径。

  重新定义顾客

  洞察顾客的需求是企业经营的起点。顾客需求不断发生变化,企业根据这种变化重新定义顾客,选择新的细分顾客,提出相应的顾客价值主张,可以从根本上创新企业的商业模式。例如,一家民营航空公司,避开了与大航空公司的竞争,抓住了观光度假旅客和中低收入商务旅客的需求,仅仅对顾客提供最基本的服务,如在飞机上仅提供一瓶免费的矿泉水等,以此来实现降低机票价格,“省之于旅客, 让利于旅客”,创造了国内惟一的“廉价航空”商业模式。需要注意的是,企业重新定义顾客必须建立在对顾客需求的准确了解之上,仅仅依靠传统的市场调研、市场研究是不足够的,更重要的是跟顾客进行直接有效地沟通,对顾客需求进行动态的跟踪和反馈。

  提供特别的产品

  提供什么样的产品和服务,是商业模式的重要组成部分。产品的差异化是竞争优势的一种重要来源,提供特别的产品和服务的商业模式是难以模仿的,能够为顾客创造独特的和附加的价值,能够更有效地保护利润流。企业提供特别的、更新、更好、更快、更全的产品和服务给顾客,具体的方法有开发先锋的产品,通过宣传、促销手段改变顾客的感知,新颖的设计,对产品、服务进行捆绑组合及提供综合的解决方案等等。例如,张裕集团率先在国内建立了酒庄。酒庄以欧式园林风格设计,吸引了大量顾客参观,并在现场出售葡萄酒,还设立了国内首个酒庄俱乐部。产品的差异化使张裕转变为“酒庄文化”的商业模式。

  改变提供产品的路径

  改变提供产品和服务的路径,就是要改变分销渠道,分销过程中的流通和服务提高了产品的附加值,企业可以通过增加或压缩渠道的层次和环节,改变与分销商的合作形式,或者采用全新的渠道,节省成本,提高分销的效率。分销渠道的调整和改变,最终目的是增加对目标顾客的覆盖,使顾客更便捷地得到产品和服务,创造更多的顾客价值。例如戴尔取消了分销商的环节,创造了直销商业模式,去除了中间商所赚的利润,极大地降低了成本,取得了一定的竞争优势。今天,电子商务对传统的商业运作过程和方式产生了巨大影响,可供选择的分销渠道得以大大增加。

  改变收入模式

  收入模式定义了企业如何取得收入:(1)收入的介质,选择什么产品和服务获得收入;(2)交易方式,通过什么样的方法和渠道取得收入;(3)计费方法,怎样对收入介质定价。灵活地改变收入模式中的这些要素,可以刺激顾客的消费欲望,增加购买,或者提高单位产品的收入。企业通过改变收入介质,与竞争者形成差异,往往会获得新的利润来源。改变交易方式可以考虑:是否采用信用交易,推行消费信贷,采用批发还是零售交易,是否实行竞标等;计费方法方面比如选择不同的计费单位,是否分期付款、折扣、捆绑定价等。例如Google创造了“竞价广告”的商业模式,依据客户购买的关键字,以纯文本的方式把广告安置在相关搜索页面的右侧空白处,使搜索引擎变成企业推广的利器,给企业带来了高额利润。

  改变对顾客的支持体系

  顾客需求越来越趋向个性化,企业非常有必要建立对顾客的回应处理和支持体系,对顾客的要求和投诉作出处理,对顾客提供技术、服务等多方面的支持,帮助他们降低搜索成本,更好地消费产品和服务,获得更多情感上的满足。通过创新的客户支持体系,企业提供给顾客更多的额外价值,提高了顾客的转换成本,有助于提升顾客的忠诚度。例如,海尔集团依靠庞大而有效的信息化组织保障,建立了闭环式的服务体系,服务创新每次都走在行业的前列,如顾客拨打海尔热线,就可以预约海尔提供的先设计后安装、清洗、维护家电的全方位服务。增值的服务已经成为海尔商业模式中不可缺少的部分,提到海尔,人们就会联想到优质服务。

  发展独特的价值网络

  在高度竞争的环境中,价值和利润频繁地在产业价值链中移动,今天价值链中最赚钱的环节也许明天就陷入困境。企业考虑利润产生的环节和自身实力,在价值链中选择合理的位置,发展与供应商、分销商、合作伙伴的联系,发挥协同效应,形成共同为顾客提供价值的网络。例如在全球家电产业链中,格兰仕自定位为“全球名牌家电制造中心”,为国外知名企业进行微波炉贴牌生产,不断积攒实力,实现了超大规模和专业化生产,极大地降低了产品成本。在国内,格兰仕以自有品牌为主,专注于研发和制造,将物流外包给专业公司,采用区域独家代理的经销商制度。格兰仕在价值链中选取了合理的定位,发展出独特的价值网络,创造了“低成本设计”的商业模式,成为全球微波炉制造商中的“巨无霸”。

关键词:商业模式,企业竞争,企业创新
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  • 来源:经济日报
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