中小企业贷款增速名列前茅

　　民生银行历来将浙江视为民营经济大省，该行大规模试水中小企业业务，最早亦是选择了浙江作为始发站。多年来，该行杭州分行在中小企业金融服务领域的不息探索，足以见证民生银行打造“民营企业的银行，小微企业的银行，零售高端客户的银行”之转型力度，以及大力拓展中小企业金融服务的战略决心。
　　目前，民生银行杭州分行中小企业贷款余额已突破100亿元，成为省内银行界中小企业贷款增速最快的银行之一，并获评省小企业金融服务先进单位，同时在中国人民银行杭州中心支行组织的浙江省中小企业信贷政策导向效果评估活动中获评综合等次“优”级。

　　战略转型
　　中小企业信贷增速突进

　　在民生银行内部，对中小企业的界定是总资产不超过2亿元，这比通行的国家标准小整整一半。即便如此，该行杭州分行按行内定义的中小企业贷款余额已突破100亿元，余额在民生银行系统内名列第二。更为不易的是，在中国人民银行杭州中心支行组织的前述评估活动中，该行成为仅有的中小企业贷款增速评估获满分的两家银行之一，贷款增速在省内银行业处于领跑地位。
　　在民生银行杭州分行内部，中小企业业务也成为了重要性日益提升的一大板块。据统计，去年以来，该分行中小企业贷款余额较上年增幅高达34.6%。
　　据该分行行长肖瑞彦介绍，中小企业信贷提速突进主要缘于三方面动力：
　　首先，战略定位的明确成为中小企业业务突飞猛进的最有力支柱。2009年下半年，民生银行在修订五年发展纲要时提出了打造“民营企业的银行，小微企业的银行，零售高端客户的银行”的新定位，从战略高度对中小企业金融服务的地位予以了明确，全行上下对之重视程度不断提升。
　　其次，中小企业专业团队建设日趋完善。今年以来，该分行在所有经营机构均建立了一到若干个中小企业专业销售团队，同时在风险控制板块不断充实中小企业风险管理人员，为中小企业业务发展夯实了人力基础。
　　再者，信贷资源的倾斜安排为中小企业业务发展预留了充足空间。2010年，民生银行总行给中小企业业务安排的新增贷款规模为660亿元，占全行新增指标的33%。杭州分行在具体业务执行中，更是通过信贷政策倾斜，使得中小企业信贷飙升有了足够的发展空间。

　　金融创新
　　中小企业融资变得简单

　　民生银行在中小企业金融服务领域的愿景是“让中小企业融资变得简单”，而金融产品的标准化是这一目标实现的重要路径。
　　去年以来，该行杭州分行在总行支持下，推出了易捷贷、循环贷、组合贷、联保贷、中小企业e管家、法人按揭、动产贷、供应商融资、法人账户透支等产品，以联保、组合等多种创新担保方式缓解中小企业抵质押物不足的现状，并以循环贷款、较高的抵质押率、个性化的还款方式以及高效的审批速度等多样化服务提升中小企业融资的便利度。
　　目前，组合贷、联保贷和供应商融资等已成为该分行最畅销的中小企业金融产品。以组合贷为例，这一产品以房产抵押+其他担保方式的组合形式，显著地提高了抵押率，使得中小企业更加有效地盘活自身的抵押资源，获得较高额度的银行授信。
　　而联保贷是中小企业抱团取暖、抱团增信的有力武器——4家以上相互熟悉的中小企业采用联合保证担保的方式，即可获得银行授信，使得个体并不健壮的中小企业一夜之间组合成了“小巨人”。
　　供应商融资则是该行新近力推的一项拳头产品。该项产品以处于供应链中核心买方（优质大中型企业）的付款能力为依托，将供应商（中小企业）的应收账款采取质押或转让的方式，解决中小企业的担保难题。较之传统的保理等应收账款融资业务，由于民生银行批量开发核心买方的多家中小企业供应商，具有批发效应，因此在应收账款确认等方面更易获得大中型企业的集中支持，解决传统保理业务中单个中小企业商业地位低下、难以获得核心买方配合的困境。

　　细分市场
　　量体服务实现精细营销

　　除了众所周知的风险问题外，银行开展中小企业金融服务的另一障碍是小额多户带来的不经济性。对此，民生银行杭州分行借鉴计算机行业对信息“批处理”的操作思路，倡导细分市场、批量开发的中小企业营销作业模式。
　　在该分行内部口口相传这么一条金科玉律：“细分市场，批量开发，名单制销售”。从事中小业务的团队以某项特色行业或特色产品见长，以“术业有专攻”实现精准营销。据肖瑞彦行长介绍，细分市场可以是一个子行业、一个产业链、一个县域或乡镇产业群、一个商品或要素交易市场、一个具体产品等。专业团队对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业，特别是要针对细分市场特色，先行制定一个专门的业务开发规划，确定集群开发模式的整体框架。而在面对其中任一客户的具体业务中，又是根据企业的实际情况，在“一群一模式”下制定实施“一户一方案”，实现对集群整体和客户单体的双重“量体服务”。
　　在安吉竹木、永康五金、诸暨水暖、大唐制袜、建德农副产品加工、南浔木地板等经济板块内，该分行针对企业单体的资产规模普遍不高、房产等资产均已抵押给其他银行的情况，选择了“联保贷”方式介入，通过联保体成员之间相互监督、信息对称的优势，有效弥补银行对中小企业客户掌握信息不透明、不及时的缺陷，打破了传统的“唯抵押论”。但在具体业务操作上，也是灵活处理。譬如一般的联保体都由位于同一区域的几家中小企业组成，但该分行在海盐开发三个紧固件生产企业时，又将其共同的上游企业——位于杭州的一家钢材贸易企业捆绑入联保体，真正实现了细分市场，根据客户的个性化需求确定金融服务方案，达到了精细化营销的效果。
　　不仅如此，在杭州、台州等地的出租车中小企业中，该分行以出租车经营权质押的方式提供批量授信额度，有效解决了出租车经营企业的车辆更新问题；在海宁经编行业，该分行针对经编设备单价高、流通性强的特性，设计了以机器设备抵押为主、其他担保措施为辅的授信方案，受到了当地企业的欢迎，有效解决了担保难题；该分行还将从前在商贸企业中惯用的动产质押等方式引入到中小生产企业，在通用性存货保有量较大的企业中推行驻厂质押监管模式，盘活企业的原材料、在产品和成品等现成资产。